¿Qué es el Neuromarketing?
Muchos habréis oído hablar de este término y a otros ni os suena. Así que para despejar todo tipo de dudas, os decimos en qué consiste tal y como dice Wikipedia: «el Neuromarketing consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencias, en el ámbito de la mercadotecnia y que analiza los niveles de emoción, atención y memoria evocados por estímulos en contexto de marketing o publicidad, como son anuncios, productos o experiencias, con el objetivo de tener datos más precisos acerca de la reacción de los consumidores y mejorar la gestión de recursos destinados a mercadotecnia y ventas de las empresas; así como a la mejora de los propios productos, sus características, manipulación, aceptación, reacción del consumidor, etc. Por medio de la recopilación de las reacciones a estos estímulos, el Neuromarketing es capaz de señalar cómo mejorar un producto o servicio y cómo son los procesos de decisión del consumidor. Es un tipo especializado de Investigación de mercados que utiliza mediciones psicofisiológicas periféricas y centrales (actividad cerebral, ritmo cardíaco, respuesta galvánica de la piel, etc.) de los sujetos estudiados para obtener conclusiones.»
El término neuromarketing en sí puede sonar a trucos baratos de manipulación utilizados por vendedores y anunciantes para dar salida cualquier producto. Si bien es casi imposible que un especialista en marketing pueda hacer un mapa del cerebro humano, sí existen varias tácticas muy efectivas que pueden aplicarse para atraer a clientes potenciales. una vez que entiendas cómo utilizarlas, podrás aplicarlas en tu pequeña empresa o incluso a tu página web.
A continuación te mostraremos algunos métodos para atraer a los clientes y otras maneras de mantener su atención:
Evita el “bloqueo en la toma de decisión” limitando las opciones
Por naturaleza, los clientes quieren opciones. O mejor dicho, ellos dicen que quieren tener opciones, aunque ofrecer demasiadas opciones a los consumidores puede abrumarlos y terminar por generar la pérdida de una posible venta.
Pongamos como ejemplo una tienda que vende sólo camisetas. De todo tipo, desde las más deportivas hasta las más formales. Al otro lado de la calle, hay un prometedor diseñador que vende gran variedad de prendas de vestir: pantalones, vestidos y, como no, también camisetas. Con tantas opciones disponibles en la tienda de camisetas, un cliente podría pasar horas revisando todo el inventario pero en la tienda de enfrente, donde la selección es menos agotadora, es probable que el cliente tenga más éxito en encontrar algo que le guste lo acabe comprando.
Al ofrecer una selección más pequeña, tus clientes podrán considerar los pros y los contras de tus productos y tomar una decisión más fácilmente.
Convierte la escasez en una ventaja a tu favor
En general, solemos considerar que algo escaso es valioso, y esta noción puede afectar de manera positiva en las elecciones hechas por los consumidores.
Imagina que entras a una heladería y buscas un sabor nuevo para probar. Todos los sabores están disponibles excepto el de vainilla, que ya casi se ha agotado. Por alguna razón, ahora parece ser el más apetitoso de todos y tu deseo ha cambiado por completo. Lo único que quieres probar tú también ese sabor que tanto éxito parece tener.
La escasez también evoca ese temor de perder una oportunidad que no volverás a tener. Cuando compramos online, con mucha frecuencia vemos anuncios “¡Sólo quedan 2 en stock!” o “¡Por tiempo limitado!”. Ésta ha sido hasta hoy una táctica de neuromarketing muy exitosa para la industria del comercio electrónico: crear algún tipo de urgencia normalmente impulsa a los consumidores a comprar.
Humaniza tu marca
De forma natural, todos nos sentimos atraídos por los rostros y, en especial, por los ojos. Por ello, utilizar fotos de personas reales en tus anuncios o en tu página web es una decisión inteligente. Estas fotos no sólo pueden animar una escena sino que las expresiones en sus caras pueden dar a entender que esa es la sensación que provoca tu productos o servicio en quienes lo compran.
Añade una cara de bebé
Y hablando de caras, si de verdad quieres llegar lejos, añade la foto de un bebé. Incluso si el producto que no está dirigido a bebés, eso no impide que los vendedores agreguen un rostro joven y regordete a los anuncios. ¿Por qué? ¡Funcionan siempre! De acuerdo con los estudios acerca de la tecnología de movimiento ocular se ha demostrado que las personas que ven un anuncio con un bebé tienden a enfocarse en su rostro más de lo que lo harían en la de un adulto promedio. Más atención = más tiempo en la página. Más tiempo en la página = más ventas.
El mismo estudio de seguimiento ocular también encontró que si el bebé del anuncio mira directamente a cámara, los espectadores se centrarán en su rostro y nada más. Sin embargo, si el bebé está mirando hacia otro lado, por ejemplo, hacia la izquierda, el espectador también mirará hacia allí. En ese caso, lo que deberías hacer es ubicar la información comercial o llamadas a la acción que quieres que los lectores vean en la dirección de la mirada del bebé.
Utiliza fuentes simples para promover la acción
En el informe If It’s Hard to Read, It’s Hard to Do (“Si es difícil de leer, es difícil de hacer”), Hyunjin Song y Norbert Schwarz afirman que es más probable que las personas participen de algo si el nivel de esfuerzo es mínimo. Esto también aplica para las fuentes que utilizamos, en función de su simplicidad o complejidad, cuando se pide realizar acciones específicas.
Así, si buscas que los visitantes de tu página realicen una acción específica, deberás asegurarte de mostrarla con una fuente simple y clara. Porque una fuente que sea fácil de leer puede hacer que la acción solicitada parezca fácil de completar. Esta puede ser la razón por la que no ves muchas llamadas a la acción escritas en cursiva.
Utiliza fuentes elegantes para agregar sensación de sofisticación
Si ofreces un producto complejo o costoso, es posible que necesites utilizar una letra más difícil de leer para justificarlo. El hecho de utilizar una fuente más elegante y descripciones más extensas y elaboradas de tus productos puede aumentar la creencia de que es, de hecho, un producto único que no se encontrará en ningún otro lugar.
Al utilizar una fuente más difícil de leer con un aire de complejidad en su redacción, provocará que el visitante se tome más tiempo para leer lo que tienes que decir. Esto puede permitirles captar mejor y recordar el mensaje. Es importante encontrar un equilibrio, ya que complicar demasiado tu texto podría provocar una respuesta adversa.
Muestra y manifiesta (que eres fiable)
Crear y mantener la confianza de los clientes es vital para cualquier pequeña empresa y, a veces, la obviedad es la estrategia correcta. ¡Diles que eres de fiar! Puedes hacerlo de varias maneras: desde ofrecer devoluciones gratuitas hasta regalar un obsequio con la compra. No hay mejor manera de demostrar que eres fiable que demostrarlo con hechos.
Haz uso del compromiso progresivo
Básicamente, el compromiso progresivo es como construir una relación. Debes dar tus pasos de forma gradual y adaptar tus peticiones de acuerdo con la etapa en la que se encuentre la relación. Del mismo modo, debes acercarte a tus clientes potenciales con tacto, comenzando desde lo más básico. Por ejemplo, de casualidad ves una publicación de Facebook que te llama la atención. Lees la publicación completa y decides darle Me gusta. A partir de ahí, tal vez vayas a la página del editor y comiences a seguirlo. Con el tiempo, puedes compartir el contenido de la página y participar más. Poco a poco, la relación se construye con la página de Facebook y lo mismo se puede y se debe hacer con tu negocio. Primero, puedes dar un obsequio, luego un cupón, después un pequeño descuento y así sucesivamente, hasta que el cliente se enamore de tu negocio. Piensa en todas las plataformas Freemium y verás que este concepto es la base de su modelo comercial.
